21.11.2018

Не работайте с «не вашими» клиентами

проект
Оказывая услуги (выполняя проект), особенно с неформализуемым или негарантированным результатом, никогда не работайте с теми, кто не хочет вашей услуги очень-очень сильно. Потому что иначе это превращается в пахоту за копейки.

Например, вы продаете услугу объемом 1 единицу работы за 100 единиц денег. Если ваш клиент уверен в вашей компетентности он заплатит 100 единиц и будет ожидать 1 работы. Если вы наработаете на 1.1, он будет восхищен. 10% переработки и счастье гарантировано. Плюс клиент порекомендует вас друзьям и снизит вам этим расходы на маркетинг.

Что если вы не продали клиенту ценность?

  • Сначала вы потратите 0.2 на продажу, объяснение и борьбу с возражениями. Все уже напряжены, все уже устали потому что «сложные переговоры».
  • Потом дадите скидку, процентов 50, чтобы сбалансировать ощущаемую клиентом ценность и цену.
  • Затем сделаете 1.3 работы, чтобы скомпенсировать расходы клиента на общение с вами, доказать что вы ок и удивить клиента.
  • Но клиент не удивится, потому что ему страшно и жадно,

а негатив чувствуется острее в разы, чем хорошая работа сданная вовремя.

  • Итого вы за 1.5 работы получите 50 денег и 0 рекомендаций, вместо 100 денег и рекомендаций за 1.1 работы (проект). 

На потоке это означает, что отбирая клиентов, можно работать в разы меньше с большим удовольствие за те же деньги, и получая при этом больше лидов.

Если клиент требует скидок и долго выясняет в чем же ваша ценность, то либо ваш маркетинг работает херово, либо это пока не ваш клиент. Пусть еще повисит на ветке и созреет, через полгода сам придет.

P.S. Если в вашей отрасли всегда найдется подрядчик еще дешевле, то то из этой кровавой бани надо валить как можно быстрее.


Источник


Если Вам необходимы консультации по вопросам управленческого учета или бюджетирования, тогда обращайтесь к нам по адресу 100sec100@gmail.com

Bitnami